бесплатно рефераты скачать
  RSS    

Меню

Быстрый поиск

бесплатно рефераты скачать

бесплатно рефераты скачатьБанковский маркетинг

памятные монеты из драгоценных металлов (за исключением памятных монет

качества «proof»), являющиеся валютой Российской Федерации, не подлежат

налогообложению НДС [2]. Следовательно, цены на монеты качества «proof» и

«uncirculated» рассчитываются по разному – с учетом НДС и без учета НДС

соответственно.

В цену также включаются коммерческие затраты в виде затрат на

доставку монет из Москвы (из головного офиса Внешторгбанка). Эти затраты

составляют (согласно договору с перевозчиком ценных грузов в филиал

Внешторгбанка) 250 рублей за каждый килограмм груза. При этом округление

происходит всегда в большую сторону. Кроме того, перевозчик получает от

банка страховой взнос в размере 0,2% от номинала перевозимых монет. После

подсчета цены с НДС и затратами на транспортировку прибавляется к

получившейся сумме 5% налога с продаж.

Для определения продажной цены каждой монеты банк составляет

оптимальную заявку на монеты, исходя из предполагаемого спроса на них

(опрос проводится в нумизматических магазинах и в операционных залах

Внешторгбанка) и учитывая при этом оправданность транспортных затрат.

Расчет транспортных и трудовых затрат приведен в Приложении 2 и 3.

Для того, чтобы не ошибиться с наценкой нашего банка, то есть не

противоречить принципу ценового способа привлечения клиентов, необходимо

провести анализ рынка драгоценных металлов во Владивостоке.

Например, серебряная монета из серии «Знаки Зодиака» номиналом 2 рубля

весит 15,55 грамма. Проба серебра в этой монете 925. Во «Внешторгбанке» эта

монета стоит 400 рублей. Стоимость ювелирного изделия с такой пробой в

магазине была бы значительно выше. Это не сложно подсчитать. Грамм серебра

925 пробы в ювелирном изделии стоит около 80 рублей. Значит, 15.55 граммов

стоит там 1244 рубля. Разница ощутима. В одном из ювелирных магазинов

продают памятные знаки из серебра, сделанные в виде монет. Внешний вид этих

«монет» отличается в худшую сторону от монет, выпускаемых Центробанком. Но,

так как эти «монеты» выступают ювелирным изделием, стоят они намного дороже

. Посмотрите таблицу 6.

Таблица 6 - Сравнение цены на серебро в монете ЦБ и в ювелирном изделии

|Показатели |Памятные знаки одного |Памятные монеты ЦБ |

| |из ювелирных магазинов | |

| |в виде монет | |

|Металл |Серебро |Серебро |

|Проба |925 |925 |

|Вес, граммы |27.85 |31.1 |

|Цена, руб. |2556 |600 |

Сравним цены на монеты во «Внешторгбанке» и средние цены на

ювелирные изделия в магазинах Владивостока (стоит заметить, что самая

высокая проба золота в ювелирных изделиях 750, тогда как проба золота в

монетах Центробанка бывает не ниже 900)

Таблица 7 - Цены на грамм золота и серебра в ювелирных магазинах

|Металл |Цена за 1 грамм, руб. |

| |585 проба |750 проба |925 проба |

|Золото |От 500 до 750 |От 800 до 900 |-- |

|Серебро |-- |-- |От 69 до 80 |

Итак, мы видим, что цены на драгоценные металлы в ювелирных изделиях

намного превышают цены на золото и серебро в монетах. Однако, не следует

забывать о ценах банка-конкурента. Стоит установить цены немного ниже, чем

у него. Это будет работать на привлечение большего числа клиентов, а значит

на продвижение.

Цены обратного выкупа на монеты банком устанавливаются ежемесячно, как

и продажные цены. При этом они выгодно отличаются от цен на золото и

серебро в ломбардах города (таблица 8).

Таблица 8 - Сравнение цен на золото в ломбардах и в ВТБ

|Проба золота |Цена за грамм во |Цена за грамм в |

| |«Внешторгбанке», руб. |ломбарде, руб. |

|999 |281 |200 |

Изделия из серебра в ломбардах, как правило, не принимают (исключение

составляет столовое серебро). Внешторгбанк же выкупает обратно и золотые, и

серебряные монеты.

Все расчеты затрат, цены, дохода и рентабельности продажи монет

представлены Приложении 4.

Как видим, доход и рентабельность от операций с монетами при данном

объеме осуществляемых заказов невелики. Рентабельность 11% не делает

операции с монетами слишком привлекательными в доходном смысле. Но эти

операции привлекательны с другой стороны:

1. они абсолютно безрисковые;

2. на них не тратится много времени и усилий;

3. новой услугой банк привлечет новых клиентов, которые, возможно, станут

обслуживаться в нем и по другим направлениям.

Итак, операции с монетами выгодны банку, значит, новая услуга отвечает

требованиям маркетинга о получении прибыли.

Как продвигать (Promotion). Этот пункт ближе всего к коммуникационной

функции, так как это и есть суть продвижения. Рассмотрим, как Внешторгбанк

справляется с проблемой маркетинга, о которой говорилось в главе 2, – с

неразвитостью коммуникаций с клиентами. Так как банк еще не занимался

вплотную продажей монет, то необходимо оповестить всех потенциальных

клиентов о начале такой работы. Для этого Внешторгбанк проводил личное

продвижение по отношению к выделенным им группам клиентов и общую рекламу

новой услуги банка для всего населения города Владивостока. Личное

продвижение означает адресные письма, направляемые будущим клиентам,

посещения их с целью разъяснения всех преимуществ пользования нашей новой

услугой. Письма были составлены поименно для каждого руководителя всех

отобранных компаний. В них рассказывалось о монетах и их преимуществах для

каждого целевого сегмента потребителей, и предлагалось работать с банком в

этой области. Отметим, что для проведения личного продвижения банк

использовал студентов-практикантов, которым не достает опыта работы и

общения с потенциальными клиентами.

Кроме того, большое внимание Внешторгбанк попытался уделить общей

рекламе монет. В банке разрабатывали рекламные буклеты, листовки для

операционных залов. Уличные стенды решено было не выставлять, так как

рекламировать в столь дорогостоящем масштабе что-то одно из товарного ряда

нерационально. Демонстрационную рекламу можно дать и в СМИ. Но, хотя

рекламная кампания должна быть широко развернута в течение года, пока она

ограничилась лишь информацией на бумаге, размещенной в операционных залах.

Однако, если банк займется рекламой серьезно, у него есть все шансы на

успех, так как рекламные задумки действуют по способу из главы 2,

учитывающем особенности банковской рекламы. Реклама показывает новую услугу

не просто рассказывая о ней как о банковской услуге, и не только как о

привлекательном физическом и экономическом образе. Слоган «В мире есть

много вещей, ценность которых гораздо выше их стоимости» нацелен на

потребность людей не непосредственно в монетах, их покупке или продаже, а

на потребность в повышении эстетического уровня своей жизни посредством

новой услуги банка. Это верный подход Внешторгбанка к привлечению клиента.

Рассмотрим, как используется Внешторгбанком способ привлечения

клиентов стимулированием сбыта. Пункт продаж представляет собой место, где

собственно реализуется продукт, или, другими словами, это микрорынок. В

целях продвижения продукта филиал использует средства как внешних, так и

внутренних коммуникаций. К средствам внешних коммуникаций относятся

витрины, световое разрешение, прилегающее пространство. Используются

разнообразные средства внешней рекламы: плакаты, информационные листки,

щиты и т. д. Внешторгбанк внешнюю коммуникацию практически не использует.

Внутри филиала для клиентуры вывешена необходимая информация по операциям с

монетами, удобно расположены кресла и стулья для ожидания с возможностью

ознакомления с рекламной информацией в виде листков, брошюр, бюллетеней.

К сожалению, у Внешторгбанка нет никаких особенных способов

стимулирования сбыта, что, несомненно, скажется на результате продвижения

услуги.

Персонал (People). Персонал является основным рычагом для реализации

стратегий маркетинга. Для того чтобы можно было продавать свой продукт

наиболее эффективным способом, необходимо суметь вовлечь в данный процесс

клиента, что достигается только через живой контакт с сотрудниками филиала.

То есть персонал должен иметь высокий профессиональный уровень и

способность к реализации банковских продуктов. Вопрос качества

обслуживания, качества продукта становится ключевым фактором в конкурентной

борьбе. Речь идет о способе привлечения клиентов с помощью высокой

квалифицированности работников банка.

Банковский продукт состоит из технического и функционального

элементов. Первый касается собственно продукта, который филиал предлагает

клиенту, второй же представляет собой способ предложения товара. В

техническом плане банковские продукты находятся приблизительно на

одинаковом уровне с предлагаемыми конкурентами, т.е. для клиента в

принципе, не представляет особой разницы, в каком банке приобрести услугу с

монетами. Важным является то, как преподнести его клиенту. Сегодня как

никогда возрастает роль продавца, поскольку банковский рынок становится

рынком покупателя, в котором потенциальный клиент имеет возможность

оценивать многочисленные альтернативы для удовлетворения своих

потребностей. В данном контексте продавец становится средством

дифференциации пункта продаж и влияния на процесс принятия клиенту решения.

Продавец должен четко знать целевые сегменты, зоны интересов, конкурентов,

критические факторы успеха. Все работники филиала Банка Внешней Торговли во

Владивостоке получили необходимый инструктаж по операциям с монетами и по

самим монетам. Любой из них сможет рассказать клиенту о видах монет, о

способах их налогообложения, о преимуществах пользования новой услугой

именно во Внешторгбанке. Но Внешторгбанку следовало бы поднять знание его

сотрудниками основ психологии клиента, так как это непосредственно влияет

на продвижение, о чем говорилось в главе 2.

Результаты внедрения новой услуги показывают, что маркетинг и

продвижение были проведены банком успешно. Динамика объема продаж по

месяцам приведена в Приложении 5. Из нее видно, что монеты стали

продаваться активнее именно после проведения маркетингового продвижения

монет на рынок. К тому же активнее стали продаваться именно инвестиционные

монеты, то есть банковская услуга по операциям с монетами как со средствами

вложения денег была успешно внедрена, сохранив сущность банковской услуги.

3 глава показала, что продвижение не существует само по себе, оно

тесно связано с остальными элементами банковского маркетинга: с

исследованием рынка, анализом конкурентной позиции, разработкой

маркетинговой стратегии, ценообразованием. Стало ясно, что во всех

элементах банковского маркетинга учитываются принципы привлечения клиентов,

принципы коммуникационной функции. А значит, продвижение остается самым

важным в маркетинге.

Итак, Внешторгбанк при разработке маркетинговой политики для внедрения

нового вида услуг пользуется всеми способами привлечения клиентов, о

которых говорилось в главе 2. Новые тенденции в развитии банковского

маркетинга не обошли Внешторгбанк стороной, приведя его к тем же выводам,

которые были сделаны нами в 1 и 2 главах: продвижение является основным

элементом банковского маркетинга, нацеленного на внедрение банковской

услуги. Правильность этого вывода подтверждает и увеличение прибыли от

проводимых операций с монетами во Внешторгбанке, говорящее о том, что

банковский маркетинг работает, он функционален. А, исходя из особенностей

банковской услуги, он не может работать без продвижения.

Список использованной литературы:

Законодательные источники:

1. Гражданский кодекс РФ: Закон РФ от 30 ноября 1994 г. №51-ФЗ // Рос.

Газета. – 1999. – 14 июля. – С.6.

2. Налоговый кодекс РФ, часть 2: Закон РФ от 5 августа 2000 г. №117-ФЗ //

www.garweb.ru/project/mns/nk.html. - 12.02.03.

3. О банках и банковской деятельности: Закон РФ от 10 февраля 1996 г. №5003-

1 // Рос. Газета. – 1999. – 14 июля. – С.5.

4. О порядке выпуска в обращение в Российской Федерации памятных монет:

Инструкция Центробанка РФ от 27 декабря 1995г. №33 // Рос. Газета. – 1995.

– 5 мая. – С.6.

5. О ввозе в Российскую Федерацию и вывозе из Российской Федерации

драгоценных металлов, драгоценных камней и сырьевых товаров, содержащих

драгоценные металлы: Указ Президента РФ от 5 августа 2002 г. № 742 // Рос.

Газета. – 2002. – 15 декабря. – С.5.

6. О порядке проведения и бухгалтерском учете операций с памятными монетами

из драгоценных металлов: Инструкция Внешторгбанка от 29 декабря 2001 г.

№776.

7. О порядке бухгалтерского учета операций с инвестиционными монетами и

памятными монетами старых образцов: Инструкция Внешторгбанка от 23

апреля 2002 г. №214.

Приложение 1 - Выявление конкурентов банка по предоставлению новой

услуги

|Название банка |Занимается ли операциями с монетами |

| |продажей |покупкой |

|Агропром кредит банк |нет |нет |

|Альфа банк (филиал |нет |нет |

|«Дальневосточный») | | |

|Дальневосточное ОВК |нет |нет |

|Банк Москвы (филиал) |да |нет |

|Банк Приморье |нет |нет |

|Балтийский банк развития |нет |нет |

|Большой камень банк |нет |нет |

|Востокбизнесбанк |нет |нет |

|Дальневосточный банк |да |да |

|(филиал) | | |

|Дальрыббанк |нет |нет |

|Импэксбанк |нет |нет |

|МДМ-Банк |нет |нет |

|Менатеп-СПб |нет |нет |

|Примсоцбанк |нет |нет |

|Примтеркомбанк |нет |нет |

|Сбербанк |да |да |

|ОАО Далькомбанк |нет |нет |

|(Приморский филиал) | | |

|Меркурий |нет |нет |

|БФГ-Кредит |нет |нет |

|Эвробанк |нет |нет |

Приложение 2 - Расчет транспортных затрат по операциям с монетами

Так как общий вес монет по заявке составил 1921 грамм собственно монет

и около 3 килограмм на упаковку, затраты на доставку составят 1250 рублей.

На каждую монету эти затраты составят:

1250:55 = 22,73

Прибавим к этим затратам сумму страхового взноса:

Общий номинал монет = 391 рубль; 391*0,2% = 0,782 рубля или 78 копеек –

сумма страхового взноса.

На каждую монету это составит:

0,78 : 55 = 0,01 или 1 копейка.

1250 + 0,78 = 1250,78 рубля - эту сумму мы разбиваем на все монеты.

Всего монет по нашему списку 55, следовательно сумма, которую мы прибавим к

цене каждой составит 1250,78 : 55 = 22,7 рублей.

Приложение 3 - Расчет трудовых затрат по операциям с монетами

На трудовые затраты относим зарплату специалистов, занимающихся

операциями с монетами – это экономист, составляющий заказы в головной офис,

бухгалтер, оформляющий покупку или продажу монеты, кассир.

Для того, чтобы определить ту часть их зарплаты, которая будет

списываться на расходы по монетам, рассчитаем среднее время, которое каждый

работник тратит на операции с монетами и выделим эти трудочасы из общей

зарплаты:

|Специалист |Кол-во минут на|Кол-во |Зарплата в|Часть |Часть |

| |операцию с 1 |рабочих |месяц, |зарплаты, |зарплаты на|

| |монетой |минут в |руб. |относящаяся|40 монет |

| | |месяц | |к 1 монете,|«пруф» и 15|

| | | | |руб. |монет |

| | | | | |«анциркул»,|

| | | | | |руб. |

|Бухгалтер |«пруф» 20 |9600 |8250 |17,2 |688 |

| |«анциркул» 15 | | |13 |195 |

|Кассир |7 |9600 |7050 |5 |275 |

В отдельной таблице рассчитаем часть зарплаты специалиста, который

тратит время на монеты не по операциям, а в целом в месяц.

|Специалист |Кол-во минут |Кол-во |Зарплата в |Часть |

| |в месяц на |трудовых |месяц, руб. |зарплаты на |

| |заявки монет |минут в месяц| |монеты, руб. |

|Экономист |480 |9600 |15000 |750 |

Следовательно, общая сумма относимая на затраты по монетам составит:

688 + 195 +275 + 750 = 1908 руб.

На каждую монету это составит:

1908 : 55 = 35 руб.

Приложение 4 - Расчет цены и рентабельности продажи монет (на примере

инвестиционной и памятной монет)

| |Инвестиционная монета |Памятная монета |

|Номинал |3 рубля |10 рублей |

|Вес монеты, граммы |31,1 |15,55 |

|Отпускная цена ЦБ, руб.|420 |220 |

|Сумма НДС, руб. |70 |-- |

|Затраты на |22,73 |22,73 |

|транспортировку, руб. | | |

|Затраты на страховку, |0,01 |0,01 |

|руб. | | |

|Затраты на зарплату |35 |35 |

|специалистам, руб. | | |

|Стоимость монеты с НДС |547,74 |277,74 |

|и затратами, руб. | | |

|Сумма налога с продаж, |27,39 |13,89 |

|руб. | | |

|Стоимость монеты с |575,13 |291,63 |

|налогами и затратами, | | |

|руб. | | |

|Продажная цена монеты |620 |350 |

|во Внешторгбанке, руб. | | |

|Доход на одну монету, |44,87 |58,37 |

|руб. | | |

|Рентабельность на одну |7,8 |20,02 |

|монету, % | | |

Таким же образом рассчитывается общая выручка (29930 руб) на фоне общих

затрат (27038,76 руб) на всю партию заказываемых монет. Рассчитывается так

же общий доход (2891,24 руб). И общая рентабельность продаж по данной

партии монет составила:

2891,24 : 27038,76 = 0,106 , что равно 11%.

Приложение 5 - Динамика продажи монет за конец 2002 г. и начало

2003 г.

Динамика продаж всех монет

[pic]

Динамика продаж инвестиционных монет

[pic]

Динамика продаж памятных монет

[pic]

Монографические работы:

8. Банковское дело: стратегическое руководство / Т. Бэррел и др.; Под ред.

В. Платонова, М. Хиггинса.- М.: Консалтбанкир, 1998.- 432 c.

9. Бэррел, Т. Маркетинг / Т. Бэррел // Банковское дело: стратегическое

руководство. -М.: Консалтбанкир, 1998 – С.191-224.

10. Колесников, В.И. Банковское дело / В.И. Колесников.-М.: Проспект, 1998.

- 387 с.

11. Конакова, Л.В. Функциональные обязанности специалистов отдела

маркетинга в коммерческом банке / Л.В. Конакова. - М: Издательство МГТУ,

2002.- 334 с.

12. Коробов, Ю.И. Банковский маркетинг / Ю.И. Коробов.- Саратов: Издат.

центр Сарат. экон. Академии, 1997. – 412 с.

13. Котлер, Ф. Маркетинг: Гостеприимство и туризм / Ф. Котлер, Д. Боуэн,

Д. Мейкенз. - М.: Юнити, 1998.-336 с.

14. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер.- М.: Прогресс, 1998. – 876 с.

15. Лаврушин, О.И. Банковское дело / О.И. Лаврушин.- М., 2000. – 524 с.

16. Маркова, В.Д. Маркетинг услуг / В.Д. Маркова. - М: Финансы и

статистика, 1999. – 223 с.

17. Роуз, П. Банковский менеджмент / П. Роуз. - М.: Финансы, 1997. - 361

с.

18. Рудько-Силиванов, В.В. Банки России: современные операции и сделки:

учебное пособие для вузов / В.В. Рудько-Силиванов, М.Р. Оленичева, Л.И.

Вотинцева.- Владивосток: Дальнаука, 1998.- 524 с.

19. Сенчагов, В.К. Финансы, денежное обращение и кредит.: учебник / В.К.

Сенчагов, А.И. Архипова.- М.: Проспект, 1999. – 496 с.

20. Словарь эрудита / Под ред.В.П. Морозова.- Спб: Фолио-пресс, 1995.-

С.220.

21. Уткин, Э.А. Банковский маркетинг / Э.А. Уткин. -М.: Инфра-М, 1995. –304

с.

22. Groenroos, C. Service Management and Marketing: Managing the moment of

truth in the service sector / С. Groenroos. - Cambridge, Mass: Marketing

Science Institute, 1990. – 436 с.

Периодические издания:

23. Белов, А. Золото Сбербанка / А. Белов // Капитал.-.№33..- 2002. - С.17.

24. Время идти в розницу. ВТБ заглядывает в карманы физических лиц / По

публикации газеты «Финансовые известия» // Капитал.- №1. - 2002. - С.17-18.

25. Горшенина, Т.В. Методы привлечения клиентов в банк / Т.В. Горшенина //

Расчеты и операционная работа в коммерческом банке.- №5.-2000.-С.135-144.

26. Горшенина, Т.В. Методы привлечения клиентов в банк / Т.В. Горшенина //

Расчеты и операционная работа в коммерческом банке.- №6.-2000.-С.135 -141.

27. Губернаторов, В.А. Социология банковской рекламы и банковского

маркетинга / В.А. Губернаторов // Вестник АРБ. -1999. -№5. - С.24-25.

28. Зубченко, Л.А. Новые тенденции в развитии банковского маркетинга / Л.А.

Зубченко // Маркетинг в России и за рубежом.- 2001.- №3. - С. 7-11.

29. Как заработать на продаже монет / По Материалам Агенства ВПС / WPS //

Газета. - 19.06.02. - С.6.

30. Комаров, Е. Банковский маркетинг / Е. Комаров // Управление персоналом.

- №10. - 2000. - С.21-22.

31. Коробов, Ю.И. Банковский маркетинг / Ю.И. Коробов // Деньги и кредит.

- №9-10 -2001.- С.16-23.

32. Костюк, Е. Золотой рубль не обесценится / Е. Костюк // Капитал. -№35.-

2002.- С.20-21.

33. Кузнецов, С. Полюбите частных вкладчиков / С. Кузнецов // ДиасофтИНФО.

- №10. - 2002. - С.49-53.

34. Масленченков, Ю.С. Методологические основы формирования маркетингового

комплекса банка // Оперативное управление и стратегический менеджмент в

коммерческом банке.- №5. - 2002. - С.60-73.

35. Полухин, С. Стоит ли садиться в «золотые качели» / С. Полухин //

Капитал. - №30. - 2002. - С.20-21.

36. Сбежавшие клиенты / По материалам Banking Strategies Magazine //

Банковское обозрение. - №5(35). - 2002. - С.44-45.

37. Смородинов, О.В. Маркетинг банковских услуг для частных клиентов //

Банковские технологии.- №2.- 2002. - С.26-28.

38. Черемушкин, В. Как банку привлечь и удержать клиентов / В. Черемушкин

// Банковское обозрение.- №3(33). -2002. - С.58-61.

39. Шкаровский, С.И. Маркетинговые стратегии управления филиалом

коммерческого банка / С.И.Шкаровский // Маркетинг в России и за рубежом. -

№6. - 2002. - С.46-49.

40. Aaker, D.A. The Lure of Global Branding / D.A. Aaker // Harvard

Business Rev. - 1999. - №6. - С.137.

41. Badoc, M. Trois defis pour la banque de demain / M.Badok // Banque

magazine. - P., 1999. - № 605. - С. 20-23.

42. Bitner, M. J. Service capes. The impact of Physical Surrounding on

Customer and Employees / M. Bitner // Journal of Marketing. - 1992. - №56.

- С.56-62.

43. Le prix optimal // Banque magazine. - P., 1999. - № 605. - С. 28-29.

44. Marenzi, O. Delivery Innovations: Branch Banking in North America / O.

Marenzi // Celent. - №7.- 2002. - С.8.

45. Mercier, J. E. Marketing: Objectif rentabilite / J. E. Mercier, J. E.

Pacini // Banque. - P., 1998. - № 594. - С. 59.

46. Wagner,J. German Banks Hang On Retail / J. Wagner // The Banker.- №5.-

2002.-С.13.

Электронные ресурсы:

47. Динамика роста цен на золото на Лондонской валютной бирже //

Аналитический раздел страницы мировых валютных бирж. - www.kitco.com.

12.02.03.

48. Финансово-экономический словарь // Собрание словарей. –

www.dictionaries.rin.ru. - 29.02.03.

49. Банковский маркетинг // Факультет ИТ РМЦПК ПГТУ. - dit.perm.ru. –

3.01.03.

50. Маркетинг, менеджмент, бухучет // Издательская группа «Дело и Сервис».

- www.dis.ru. - 3.01.03.

-----------------------

[1] SWOT – (от англ.) Strength (силы), Weakness (слабости), Opportunities

(возможности), Threats (угрозы).

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8


Новости

Быстрый поиск

Группа вКонтакте: новости

Пока нет

Новости в Twitter и Facebook

  бесплатно рефераты скачать              бесплатно рефераты скачать

Новости

бесплатно рефераты скачать

© 2010.